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易鑫顾问 |“客户不来我就去”,“主动出击”帮他打赢“临海一战”

  91年出生的台州人谢凯,2019年年底加入易鑫,服务台州下辖临海市的汽车金融市场。短短一年,他迅速从汽车销售转型为成熟的汽车金融顾问,目前在临海这个县级市达成的月签单量,就占到易鑫在台州月成交总量的三分之一。当被夸赞为金牌销售时,稍显腼腆的谢凯总用一句“大家照顾”匆匆带过,但谁都明白,落到实处远比这四个字难得多。

  服务销售就是服务客户,“展厅经验”做了最好的铺垫

  近两年汽车金融服务在台州临海发展迅速,竞争极为激烈。“浙江遍地汽车金融,临海市场不是单纯产品好就能拿下的。”当地分公司总经理缪峰秦说:“我看中的,是谢凯的‘周全’劲儿。”

  谢凯有着超出年龄的细致。从事汽车销售时,他经常遇到想办汽车金融业务的客户。其他同事多半会把需求扔给金融经理,自己当个“甩手掌柜”,而谢凯每次都会把客户经济情况、融资金额和特殊要求等和金融顾问逐一嘱咐到位——他的金融客户,总是最快获批的。

  5年汽车销售生涯,谢凯在当地车圈积攒了口碑。转型后,这份工作经验又为他快速铺开当地汽车金融市场,打下了坚实的基础。为了更好地服务4S门店,他直接把办公地点搬到展厅,方便随时和门店销售人员对接易鑫产品,同时帮门店“照顾生意”。送个饭、买个水、代看店、接送客户,谢凯在销售们眼中就像哥哥一样,总是在需要的时候及时出现解决问题。

  一次,长翔4S店一位销售打来电话求助。原来,当天一位购车客户刚拿驾照不久,车技生疏,家还在50公里外的乡镇上,提出希望门店能送他回家。但天色已晚,送完客户,销售没有车代步,自己就回不了家了。

  接到电话后,谢凯二话不说就驾出了门,陪销售一起送了客户。回程时,一看坐在副驾上的销售已经累得睡着了,他径直将销售送回了住处。等到他回到自己家,已是深夜十一点了。

  这份细致周到为他赢得了认可。只要是易鑫能服务的客户,保准放心交给谢凯。“凯哥一定‘照顾’好啊!”这是门店销售们经常说的话。

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图中左一为易鑫金融宁波分公司金融顾问谢凯

  客户不来我就去”,主动出击化难题

  临海的客户中,本地和外地客源各占一半。“相对来说,本地客户的服务难度更大一点。”谢凯说:“本地经商的客户多,对细节要求也比较高,在为他们提供服务的过程中,我的业务能力也得到了磨练。”

  几个月前,一位本地客户在某综合门店买车,因为对合同上一千元金融服务担保费“不认可”,拒绝签约。原来,客户是个果农,平时收入和流水不稳定,按照公司合规要求,他购车金额较高,需支付一定的融资担保金。客户对此很不理解:“我的征信预审没问题,为什么还需要担保?”

  谢凯和门店销售为此多次找到该客户,把合同条款一条条地解释清楚,从合作银行规定、费用结算方式到利息比例等等。看到谢凯现场核算出支付总费用跟合同金额完全一致,客户才表示理解。

  此时因橘子上市,客户长期在自己门店驻点销售,没时间到4S店来;谢凯没有催客户上门,而是直接叫上销售,来到客户的水果店上门办理了相关手续。至此,谢凯的“主动出击”式服务,终于让门店留住了这位前期因为不理解产生负面情绪的客户。

  “临海客户收入都不错,很多客户‘要解释’,并不是缺那一两千元钱,他们要的是‘明明白白消费。这个需求是完全在理的,我们作为销售也好、汽车金融顾问也好,都有义务去化解客户的疑虑。”谢凯说:“都说产品竞争力为王,但有时候,我觉得态度比产品更重要。”

  “易鑫台州整体团队都比较年轻。因为年轻,所以灵活适应力强,有很多突破常规、主动服务客户的事例。”当地分公司总经理缪峰秦说:“汽车金融需要新的血液,新的血液指的不是人员更替,而是需要新的服务思维去顺应不同的竞争环境,这就是我们必胜的核心和底气。”