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美菜使命升级:满足用户需求,成就合作伙伴

  编者按:8月20日,2020年中国零售业供应链年会在内蒙古呼和浩特举办,美菜副总裁周峰应邀参加。在会上,周峰结合美菜最新升级后的使命愿景,向与会嘉宾介绍了美菜成立6周年在行业当中积累的宝贵经验,同时分享了美菜对食材供应链的思考与实践,以下是发言内容,有删节。

  生鲜行业是与时间赛跑的行业

  首先,我简单介绍一下美菜,美菜于2014年6月成立,CEO刘传军在北京北苑的民宅里,10个伙伴一起开始了创业历程。6年后的今天,美菜已经成为了服务200多万家餐厅的餐饮供应链企业。

  美菜是一家使命愿景驱动的公司,究其原因,首先是因为生鲜行业路途非常艰辛。其次,和创始人刘传军的出身有关。他从小在沂蒙山区长大的,上初中的时候,要走20公里翻山路才能去上学,所以贫穷的记忆让他想逃离农村。他一直读到研究生,在中科院学空间物理,参与了神六、神七的发射。但他依然不甘心,觉得这不是他想要的,他想为改变农业的面貌做努力。所以,2014年他进入了整个农业互联网,创立了美菜。

  美菜的模式我们总结为两端一链一平台,一端是需求端——指的是几百万家餐厅,这些餐厅很多都没有自己供应链,没有所谓的数据,全靠老板或者老板小舅子拍板决策买东西。另外一端是巨大的种植端,这里插一个我个人的观察。有一次我带领SOS项目团队到邯郸大名县帮助解决大蒜滞销问题时,看到马路两旁到处堆满滞销的大蒜,大蒜外包装的编织袋已经腐烂,手指一捅就是一个洞了。看到这种景象,我们都会觉得非常心酸,而且觉得美菜的责任更加重大。这种现象可以避免吗?我们跟很多专家探讨,了解到很多农产品的滞销绝非偶然,以大蒜为例,其实在两年前就已经有了征兆,但信息无法有效传达到种植端,以至于造成了农产品的大量滞销。大蒜价格已经连年疯涨,越来越多的人开始种植,供需不平衡求的苗头已经出现了,但由于链条信息不通畅,导致很多人因为想驱利甚至加大了种植面积,从而出现了产品滞销。

  对美菜而言,无论是供给端还是需求端,都是相对原始的。所以需要我们去建设一个强大的供应链平台,将这两端链接起来,这个平台就是我们的美菜APP。通过这个平台,美菜可以将中间一、二、三级传统层层批发的模式短链化,让两端的对接更为简单直接,用数据去驱动提升效率,这就是美菜的模式。

  在刚才的发言中,各位专家都提到了关于人、货、场的问题,也会提及关于供应链企业要不要去碰“货”的问题。对美菜而言,这个问题似乎是不存在的,为什么这么说,因为美菜必须去碰“货”。食材供应链的周期太短,如果美菜不碰货,就无法提升供应链的效率。美菜一共有3.5万名员工,我们的司机就有2万人。早上8—9点的时候,在北京方圆一公里的范围内,可能你能看到十几辆美菜的车在为餐饮商户做配送。

  我们曾开玩笑说,有70%的一线员工过得都是美国时间。每天晚上11点,是美菜工作的高峰期。因为晚上11点是客户当天下单次日配送的截单时间,这个时候,我们的仓库可以知道第二天的包裹数有多少,根据需求整个供应链系统进入高效的运转当中,每天的凌晨2:30最后一趟车将货物配齐。司机师傅们凌晨3点开始上班,5点出仓,系统会显示其配送位置。一般情况下,上午10点之前必须把商品准时送到客户端,保证客户愉快地收到商品。

  对美菜人而言,我们一直是在和时间赛跑,或者说,生鲜行业就是与时间赛跑的行业,因为每增加一分钟,蔬菜的新鲜度就会流失一分。

  美菜是一家基于本地化的电商餐饮供应链服务公司,也就是说,业务开展到哪个城市,这个城市才能享受美菜的服务。所以城市的拓展和网点的布局对我们至关重要。

  2019年底,美菜对超过200多个城市进行了业务覆盖。一天的包裹数目超过500万,仓储中心有RDC仓,有城市DC仓,加起来有87个,配送车辆超过2万台,每一台车就是一个司机,大部分一天跑一趟,有些会有复跑。

  升级使命愿景,夯实供应链

  今年是美菜第6年,对我们的使命愿景进行了升级,美菜的使命是改变中国农业,为8亿农民谋幸福。美菜升级后的愿景是成长为全球最具有竞争力的生鲜供应链服务平台,服务1000万家门店和1亿的消费者。

  具体说来,美菜要在10年之内成就3000家1亿的上游的合作伙伴,通过他们带动2亿农民增收。我们希望所有美菜人会因为自己是美菜人充满自豪感。

  升级使命愿景,底层是为了满足我们用户的需求,美菜和在座很多的企业,可能不一样,我们是B2B的一家企业,起点是服务很多餐饮行业的小B。整个中国餐饮里面,有800万家餐厅,但是其中有相当一大部分都是中小餐厅,他们是没有供应链的,凌晨三点钟起早贪黑讨生活,为了帮助他们改善生意,我们倍感压力巨大,以及责任巨大。

  在我们看来,B端用户的核心需求是四个:

  首先,品类要齐全。从米面粮油菜肉蛋,到任何一个小分类的调味品,我们都有,不能让商户在美菜平台买一部分,还得线下再找,这样效率得不到提升。

  第二,品质要稳定。家庭用户可能会因为菜不好可以选择不吃,但是餐厅如果土豆品质不好,所有和土豆相关的菜品就断档了,所以品质对于B端来讲很重要。

  第三,价格要合理。供应链很重要的一点是降低成本。对商户来说,把食材采购交给你,选择相信你,能不能给合理的价格很重要。食材成本在餐厅整体的占比在30%到35%。眼下各方面的成本都在上涨,食材成本如果不控制好,压力是巨大的。

  我们经常发现我家楼下的兰州拉面恨不得15小时开业,早上五点半就起来开始卖早餐,一直到凌晨两点才结束。因为成本压力大。

  第四,履约要及时。为什么美菜要求上午10点之前完成配送,因为如果不给商户留出一到两小时的时间,是根本无法完成备餐的。

  我们还有一个愿景是成就合作伙伴,美菜的核心合作伙伴指的主要是上游的种植与生产端的供应商朋友。在相当长一段时间内,零售商和供应商更多是一种博弈关系,更多局限于谈合同条款,谈账期等。在这过程中间,会产生很多争执和矛盾。其实在这个生态大链条中,并不是一个环节能决定的,而是整个行业所构成的,只有我们基于用户真正需求出发,才能和上游供应链,上游的合作伙伴去产生协同效应,去成就合作伙伴,成就美菜自己以及这个行业。

  这其中,供应链发挥了巨大作用,那么美菜如何构建供应链?美菜是一家大数据驱动的公司,有超过1200位的技术工程师,每天研究如何让采购更加准确,让商户选择更有效率。

  通过我们强大的数据能力,一端可以去设计与供应商如何交互,另一端可以更精准的触达商户需求,以及协同线下的销售和司机如何服务好商户。在过去,供应链的各个环节就像铁路警察各管一段,造成运行效率的下降。

  美菜的大数据则是重新梳理了整个供应链的定位,保持对客户第一始终不变,基于这个核心目标规划阶段。我们从计划、采购、移动到销售,完整的构建了整个供应链系统。

  接下来到精准的类型商户。举个例子,大家知道全中国最大的三家餐饮连锁,兰州拉面、沙县小吃和黄焖鸡米饭。他们需求是非常的精准的。从产品上看,小油菜,有的地方叫上海青,有大有小,面馆老板希望要小颗的煮面容易熟,而黄焖鸡米饭的老板,希望根茎要特别肥厚大颗,保证送外卖的过程中不会这么快蔫儿。在过去,这种细分需求很难满足,但现在美菜就可以做到。怎么实现呢?

  前端通过数据驱动,把大小识别出来,后端怎么解决?如果以仓库分捡为类比,相当于撒了一地芝麻,把黑白分门别类一样复杂。但现在,我们可以从上游告诉种植端,商户想大颗油菜的,把撒种子的希望稀一点,如果小颗的,把种子撒的密一些,现在种植阶段就可以解决这个问题。

  蔬菜的周期是30天,只要商户能提前告知需求,在播种的时候就能实现,而在过去这是很难的。这需要整个供应链的规划。

  疫情之下, 体现美菜企业社会责任

  成立之初,我们更多的是服务中小的餐饮商户。现在对美菜整体而言,我们分为BCD三块业务。

  B端是我们的核心业务,主要是中小的餐饮商户。

  C端业务主要是疫情开放的美菜到家业务和美家买菜团购业务。

  D端是我们的大客户业务,主要是服务于餐饮大型的食堂以及连锁餐饮的。

  今天大家都谈到了疫情,我们不希望疫情发生,但不能在事情发生的时候措手不及。

  今年1月23号,这是疫情非常重要的一个时间节点。每年春节,美菜都有“春节不打烊”的活动,为留在城市的餐厅服务。武汉宣布封城的时候,我们也纠结,要不要继续留守。管理层紧急联线了武汉仓库,大家一致希望去坚守,保证供应。这个时候,武汉家家庭的订单爆增,美菜紧急开放了对全国家庭开放配送业务。

  当时很多的医院,说也买不到菜了,于是美菜开辟了绿色通道,优先给防控疫情的企业。

  这都是在非常短的时间内做的决策,初期的时候也不那么完善。但是确实让我非常感动的是,朋友圈的很多朋友,都在积极地转发美菜的小程序。甚至会说,美菜救了大家,好多的朋友都靠美菜渡过了最艰难的时刻。

  大家知道,平时很多时候,员工不喜欢,公司要求自己转发朋友圈,但在那一刻,我们所有的员工是充满自豪感的去转发自己的小程序。这是因为所有人都在感谢美菜,保证大家有菜吃,保证家里不断货。

  我这里还有几个故事跟大家分享一下,大年初三,我接到了辽宁基地合作伙伴的电话,他说我帮不上什么忙,但我有菜,如果美菜能够给提供通行证方面的支持,他愿意把菜无偿的捐献给武汉。

  我们第一时间就联系了武汉等各部门的,包括通行证件办理。大家可以想象,其实过程非常艰难,当时天寒地冻,路途遥远,但我们依然按时送到了武汉。后来有更多的供应商主动站出来了,这一刻我感受到,供应商是和我们站在一起的。在他们看来,服务好武汉这个城市,是他们的自豪,已经没有人考虑物流的成本的问题,也没有人考虑账期,也没有人考虑这批货到底怎么接盘。

  在重大灾难面前,我们是紧紧的团结在一起的,美菜的员工和司机和供应商团结在一起。这里面涌现了无数感人的司机故事,他们克服各种困难为武汉配送,让我们所有人为之感动。