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为什么七八年的老销售比不过一个销售新人?这个销售细节不可忽略

  关于销售类的话题,永远都讲不完,也不会过时!毕竟在商业中,销售是企业实现收入的重要环节。

  作为一名销售人员,一般需要能说会道的机灵小脑瓜、相关培训、经验和思维等。而作为销售管理者,在承担团队绩效的同时,还要注重销售员的发展问题。每当看到业务员业绩不好,便“越位”自己上,不仅不能够帮助销售员激发潜能,还导致出现了大量的管理缺位,随之而来的问题一大堆......

  这到底是企业管理者的问题,还是业务员自身问题?业绩怎样才能做好?有什么秘诀?? 作为企业销售管理者,又该如何激发员工潜能?

  销售过程管理是什么?

  销售过程管理是对销售过程的控制,它针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理,提高销售过程的自动化,全面提高企业销售部门的工作效率缩短销售周期,帮助提高销售业绩。

  看似简单的销售过程,即便有同样的工作态度、销售技能和产品,为什么业绩却不一样?客户即便签下来了,却留不住大客户?这都是因为管理和控制。

  销售过程管理有哪些要点?

  如果销售过程比较粗放,在实际销售过程就不容易把握住。因此,从销售工作的目标确立、销售产品到订单完成的整个过程来看, 以下4个销售管理的细节非常重要:

  1、销售目标的管理

  首先,销售目标要具体细致和有规范性,包括将数字进行量化;其次,目标要有务实性,可实现性,这样更能激发业务员的销售潜力;再次,要明确阶段性的核算目标、及达成程度。

  很多公司都是每天下班前或每周通报一次业绩,管理者临时想知道各项数据情况怎么办?单独找财务或者后勤做一份?

  其实大可不必这么复杂,领导只要想了解销售业绩情况,通过T+Cloud【订阅报表】都可以看到,销售日报、资产情况等,无论哪个环节,管理者都能第一时间通过手机了解。

  2、高效率的时间管理

  每天的工作要有明确的目标和实施计划,例如,把年度、季度计划细分为月计划,再把月度和周计划的细分,明确一周的工作目标,并根据实际情况做细节调整;明确要解决的重要问题以及相应的策略和措施。

  3、销售人员的工作过程管理

  1)拜访计划

  业务员的拜访应该有计划有方向的进行,而不是临时决定,这样可以提高拜访的效率。

  但是拜访轨迹怎样才能快速规划和分配呢?在T+Cloud【客户管理】里,就可以提前分配好下周要拜访的路线;在新增拜访计划中选择业务员对应的路线规划即可。而作为管理者,也不需要再一个个去督促业务员,管理者在T+Cloud软件里就能看到每个业务员的拜访完成情况。

  2)销售报告表

  业务员在拜访后,要将拜访客户洽谈结果、货款回收率、客户的动态和意见等资料,报告给上级主管,批示意见。这样销售经理就会知道业务员每天的工作状况。但是很多时候业务经理很忙,根本没有时间去当面对细节,及时口头上报也容易遗漏。怎么办呢?

  这个时候【客户管家】又派上用场了。在【客户管家】中,业务经理通过手机就能按时间或部门查看“拜访记录”。点击某一拜访记录,可查看拜访详情,了解各个业务员的工作情况后,业务经理对一些细节就能给予业务员指导、纠正和帮助,避免因为错过细节和关键时机,而错失订单。

  3)销售会议

  销售过程管理的另一个重要手段就是销售会议,由于业务主管需随时掌握最新市场信息,会议是不可忽视的重点。

  4、客户档案与数据库管理

  要做好客户档案与数据库的管理,但是靠人力记录不但不够智能,而且耗时耗力怎么办?

  借助畅捷通T+Cloud可以让客户档案管理变得很轻松。一方面,业务员开拓了新客户时还可以通过手机在T+Cloud【客户管理】直接增加客户档案,通过定位直接获取拜访地址及坐标地址等。

  另一方面,即便后期业务员离职,所有的数据(客户的经营状况,客户目前的进展,潜力的项目)都是掌握在公司的手中。

  总之,销售管理者若能掌握人(业务员)、事(报表及会议)、地(现象和问题)、物(产品和货款)等各个要素,销售过程管理也就做好了。

  畅捷通T+Cloud采用先进的SaaS模式,不但成本更低,还能随时随地帮企业管理好人员、财务、货物、和客户,给您一站式的产品体验,提高企业经营效率。

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