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微软中国、石基信息、B.P商业伙伴联合致趣百川谈科技B2B用户转化策略

  受制于疫情影响,全球各大企业2020年业绩增速明显放缓,以数字技术打造营销闭环并抢占市场已被提升至前所未有的战略高度。时值一年一度的 “金九银十”业绩增长机遇期,绝大多数企业已经进入“备战”状态,力图回笼资金,实现“高周转”,为迎接下一轮业绩增长拐点到来打开新局面。

  ▲ 金九银十成交季:科技B2B企业如何加速转化?

  那么年底的增长业绩哪里来?怎么冲?对流量精细化耕作才是破局之道。924日,致趣百川联合微软中国、石基信息、B.P 商业伙伴共同带来的线下活动【金九银十成交季:科技 B2B 企业如何加速转化?】给出了“增长的秘诀”。微软中国企业商业应用合作伙伴经理刘卓,石基信息市场部总经理何雯,B.P商业伙伴创始人兼总裁国秀娟,致趣百川创始人兼CEO何润一同出席活动,分享有关数字化与To B营销的话题。

  观点回顾

  01.刘卓——微软中国企业商业应用合作伙伴经理

  ▲ 微软中国企业商业运用合作伙伴经理刘卓《运筹帷幄,破局重塑  B2B 企业的销售管理》

  微软有着十分强大的生态体系,在全球拥有34.7万合作伙伴,平均每挣1美元能为合作伙伴带来9美元的收入,这与微软深耕B2B领域营销有着深刻关联。

  微软中国企业商业应用合作伙伴经理刘卓将销售过程比作驾驶,途中总会遇到具有不确定性的多种路况,而营销要做的就是配合销售部门,共同清除路障,解决销售一线中遇到的问题。在后续分享中,刘卓经理分享了微软管理销售体系的经验方法,总结大客户的变化趋势,并提出数字化营销的重要性。

  与五年前相比,销售数据变得越来越难预测,不仅因为客户越来越掌握了解行业信息的主动权,更注重服务的独特价值;并且这些决策者由个人变为群体,决策者团队整体也更年轻化,因此使用有效的沟通语言很关键。

  针对这些销售中出现的问题,刘卓提出整合商务软件(例如CRM, ERP),社交软件(例如微信,LinkedIn),办公软件(例如OutlookTeams)以及企业定制化软件这四个渠道的销售数据,减少因系统切换带来的不便。对于销售团队来说,无论是电话销售还是现场销售,常常会在客户的前期资料搜集上浪费时间,并且难以接触到掌握决定权的决策者,也难以确定对客户的下一步行动。微软通过建立集成化的关系网络将电话、邮件等渠道反馈的客户线索集中在一起,再建立区分优先度的客户列表,并利用AI为客户的整体情况打分,针对每一位客户的反应判断相应的下一步操作。因此,应用营销自动化系统能够有效提升客户信息的完整度,避免销售线索流失。

  对于销售老板来说,需要及时关注销售数据与客户动态,注意员工的工作及进度,同时关注未来的趋势和同业竞争者的动向,应用整合的自动化系统也能够帮助他们更高效地管理团队,提升整体业绩。

02. 何雯——石基信息市场部总经理

  ▲ 石基信息市场部总经理何雯《内容驱动价值营销 助力企业获客增长》

  石基为酒店、餐饮、零售和休闲娱乐行业提供跨行业和跨平台的技术解决方案,石基信息市场部总经理何雯总结了内容营销的痛点,并分享了关于内容体系的搭建、内容传播的技巧。她表示,用好直播、图文、音视频等多种内容形式,打造获得行业认可的专业形象,才能驱动粉丝增长和转化。

  对于to B的许多行业来说,如何保持大客户粘性,如何转化已获取的销售线索,实现各产品间的交叉销售,提升会员体验,优化广告投放渠道的效果是典型的5种营销痛点。针对这些痛点,何雯经理提供了一套组合拳:

  利用“内容转化漏斗”来分析内容营销的效果,提升线索转化率;

  搭建一支好的内容团队,为每个人装备内容产出的基础能力,量化内容产出;

  利用内部传播,社群运营,口碑传播,媒体传播以及个人影响力等构建传播矩阵;

  优化内容呈现的方式,用市场的语言,把技术翻译为看得懂的文字;利用音频、视频、数据图表、白皮书、行业报告等不同的内容载体;

  打造优质公开课,以产品为导向,结合热点与市场趋势洞察推出经得住专业考验的干货,并适当通过媒体投放扩大引流造势。

  此外,何总还分享了做好内容的七个心法:

  人人皆内容,提升团队成员的内容产出素质;

  充分发挥产品营销的角色多产品线下,充分发挥团队在内容和产品方面的主观能动性;

  与产品团队和销售团队的深入沟通和了解,对公司内部的专家充分了解;

  把关内容品质,选题和策划很重要;

  深入行业洞察,了解行业的热点与痛点;

  在客户群中建立广泛的行业人脉;

  内容精准传播给客户的主要决策人。

03. 国秀娟——B.P商业伙伴创始人兼总裁

  ▲ B.P商业伙伴创始人兼总裁 国秀娟《数字经济时代,共同见证数字生态战略升级》

  “得生态者,得天下”,数字经济潮流中,数字生态已成大势所趋,备受关注。B.P商业伙伴创始人兼总裁国秀娟带来了关于“数字时代的数字生态营销战略“方面的话题。

  在新基建下的红利时代,高科技与数字化逐渐成为逆境中翻盘的核心能力,以阿里云、腾讯云、华为云为代表的巨头都在纷纷加快数字生态建设与发展,通过数字赋能合作满足客户最新需求。国秀娟谈到,企业要应用企业IP、人物IP、产品IP和生态IP打造数字生态联合营销,才能把握机遇、乘势而起。

  数字生态就是将大数据、人工智能赋能于传统制造和服务性企业,把不同供应商的产品和方案根据客户的需求整合在一起,所构建的生态形式。所谓联合营销,即两个或两个以上品牌在资源共享,共担共赢的原则下,向合作品牌开放营销资源,借以优势互补,实现促进销售、提升品牌的目标。相对于联合营销而言,生态联合营销无论是规模性、资源性还是收益性,都体现着成倍的效果。依据B.P 商业伙伴二十年的发展经验,可以通过生态事件营销和联合生态营销的方式,提高数字生态的影响力,更有利于企业扩大规模利益。

  想要融入数字生态,则需要考量三个问题,即是否做好数字化合作准备;需要什么样的合作伙伴生态系统;谁来负责数字合作。

  一般来讲,企业融入数字化都有这些过程:

  即:制定数字生态战略与行动规划,招募数字生态伙伴并持续赋能,实施数字生态营销策略并持续推广。

  具体来看,一些有利于融入数字生态的措施包括:

  举办数字生态峰会、颁奖典礼、生态战略签署、产业大事件报道、路演活动、案例包装打造、大数据线上营销、生态公关等由生态伙伴联合多方展开的营销活动。

  04. 何润——致趣百川创始人&CEO

  ▲ 致趣百川创始人&CEO何润《科技B2B企业如何打通线上线下高效转化?》

  “营销自动化,让获客、转化更简单”一直以来是致趣百川秉持的信念。致趣百川CEO何润在此次活动中应用“鱼池养鱼”的方法论帮助企业在“金九银十”季积极备战,通过持续精细化运营和数字化管理,赢得最后一季度的转化增长。

  首先通过丰富类型的内容作为鱼饵来制造流量。例如通过技术类资料包/白皮书/行业KOL证言进行获客,邀请技术专家参与直播内容的生产等,针对不同阶段使用不同的内容类型,逐步打造内容营销矩阵。

  其次引导一切潜在客户进入SCRM搭建起来的私域流量池。何润提到,搜索引擎优化(官网)是B2B企业获取线索最主要的渠道,使用可配置的落地页,能够实时优化转化效果,营销自动化则能够帮助企业实现全渠道统一的用户历程管理。此外, 邮件营销与物料上带有的触点也是不可忽视的流量来源。

  再进一步跟进线索,打通营销闭环,为销售提供弹药,提高跟进效率。利用销售漏斗进行跨职能部门的协作,能够使得市场团队和销售团队可以在关键业务目标/驱动因素上达成一致。

  最终营销自动化将线索全部染色,输出高质量商机。后疫情时代,企业数字化转型和线上营销矩阵布局成为大势所趋, SCRM营销自动化能够避免90%的销售线索流失,是降本增效的营销利器。

  结  语

  从增长黑客到私域流量,再到今年炙手可热的数字化转型,企业市场部都在逐渐为 Revenue 负责。但市场部和销售部都只关心自己眼前的“一亩三分地”,因此忽略了部门团队之间的组织协同,从而导致每个漏斗环节都存在大量的线索浪费。

  如今,跑马圈地、守株待兔的流量红利时代早已一去不复返,只有通过对各个阶段的销售线索进行集成化、规模化的培育孵化,使其成为商机,才能成交为 Cash。致趣百川希望通过以“内容+获客+线索孵化+销售跟进”为核心的SCRM营销自动化解决方案促进企业内外部的信息流通,形成营销闭环,协同市场部和销售部之间的工作,帮助更多企业实现破解获客难题,降低企业获客成本,凭借营销技术创造更大的商业价值与社会收益。

  — END —

  关于致趣百川

  致趣百川是一家Martech(营销技术)公司,聚焦于B2B及B2C高客单价行业的SCRM与营销自动化软件产品,旨在帮助企业搭建数字化转型过程中的营销技术基础设施,从而更好地帮助企业实现获客、转化、增长。

  从2016年10月成立以来,已经服务了包括微软、腾讯、金蝶、浪潮、联想、施耐德、拜耳、辉瑞、美敦力等200多家知名客户。